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【管理】客户全生命周期管理

来源:http://mostolesmadrid.com 责任编辑:ag88环亚国际 更新日期:2019-02-14 10:17 字体:
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  KPI管理对4S店产生巨大影响。但KPI种种问题不仅不能战略协同,编剧宋方金:生产价值观的行业生产过程本身!还会造就新官僚、杀死创意、过于依赖“一把手”……本文将深度解读KPI的管理,相信你无论是老板还是员工,都能从中得到启发。

  2 合理的新增意向客是必须考虑客户的来源3 资料的真实性及来源是最重要的核心

  2 做了店头活动产生的客户进店或来电3 新增意向客主要是来自”客户珍惜”的能力

  2 考核销售员是否有纯熟的探寻技巧(目视管理)3 考核销售主管是否协助探询及接近客户(目视管理)

  除了日常加强面对面的销售技巧之外,真实的销售过程中,主管看到销售顾问遇到的问题,要暗示销售顾问运用相应的技巧,必要时参与谈判、协助销售员突破难关。

  2 HABC的管理纪录与对应纪录3 对于每个客户不同的反应是否有给予正确的应对

  2 管理不是管人,也不是管理事,是管过程达到结果3 严格把握留档率(哪怕一组客户进店,经理都需要确认客户的真实程度和确定留档)

  2 总经理每天下午对每个人的留档率做确认3 管理不是管人,也不是管理事,是管过程达到的结果

  4 严格把握留档率(每一组客户进店,经理都需要确认客户的真实程度和确定留档)

  5 顾客关系管理技巧(不同级别的客户沟通技巧)+已经订未交的客户管理技巧(本月成交客户可能是上月留档,可以用三个月平均数考核)

  2 要考核单月、三个月平均成交率,考核对象:销售顾问、管理人员的协助能力3 管理人员的协助能力(管理工具、管理表格、协助管理的过程)

  5 成交率,当一个小组的成交率不足一定的数量的时候,销售主管和销售经理必须提出对于整个销售过程的说明,必须要讲的很清楚。

  9 奖励:成交率是用来弥补进店量、留档量不足时销售顾问无法达到任务的后备奖励,2017中煤晋中能源化工公司面向中煤集团内部招聘公告【招10人】,每个留档客户需要有一定的奖励,但需要的一定的甄别机制。

  销售流程的管控是在流程中几个关键部分进行指标考核,通过飞行检查或内部的流程演练以及在真实的销售过程中销售顾问的表现,运用几个关键的指标来提升试乘试驾率。

  车辆介绍时是否着重讲解先进中车辆动力体现,介绍车内配置时是否着重描述行进中的驾乘感受

  流程中对试驾的邀约是否达到三次以上,客户没有试驾就要离开,是否将试驾车停在门口做最后的努力

  客户迟迟下不了决定时,是否以试驾来缓和气氛,议价僵持不下时,是否以试驾来提高客户对欲购车型的喜爱

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